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　　【受訪人簡介】：

　　武漢君拓董事長陶許均先生于2002年從河南省體工大隊到湖北省劃船隊訓練，次年考入武漢體育學院，先后參加省運會、亞運會，并獲得名次。于2007年7月退役進入武漢戶外拓展行業。投身拓展行業近10年，先后創立湖北省中國青年旅行社特種旅游部、跋涉者戶外俱樂部、武漢人上人企業咨詢管理有限公司、武漢青氧體育發展有限公司，最后整合資源成立武漢君拓企業咨詢管理股份有限公司。武漢君拓拓展從真人cs、戶外拓展培訓、企業運動會、軍事夏令營等多個板塊迅速拓展業務，不斷發展壯大成為華中地區具有影響力的拓展品牌之一，并于2016年11月在武漢股權交易中心成功掛牌新四板上市。

 

　　Q1、小編：陶總，很高興對您進行采訪，您覺得就目前拓展行業而言，有哪幾個主要問題或者矛盾？

　　陶許均：您好，很高興接受貴雜志的專訪。對您提出的問題我談談我個人看法。首先呢，我認為拓展行業存在很大的季節性因素，旺季的時候，每個公司都很忙，只要把廣告做上去，就有足夠多的業務，可問題是，由于教練團隊和活動道具、場地等因素的制約，每個公司的接待能力都是有限的。而淡季的時候，每個公司都變得比較困難，甚至有些公司到了淡季就直接歇業，導致的結果必然是人員流失率大，與客戶、車隊、基地之間無法保持良性發展的合作關系，到了來年又要重來。

　　其次，安全問題一直是拓展行業的生命線，一次大的安全事故足以讓一個中小規模的拓展公司頻臨倒閉。拓展行業除了像旅游行業一樣擁有大規模的客流量，還屬于高危行業，到了旺季，每天出去的游客量不下千人，這就對公司和教練團隊的安全防范意識要求很高，這也是旺季的時候有些小公司業務找上門了都不愿意接的原因。可是拓展行業的旺季只有4-5個月，所以目前市場上大多數的拓展公司規模都是比較小的，季節性因素成了行業發展遭遇瓶頸的最根本性問題。這個問題，應該每個拓展公司的老板都有很深的感觸，對于這個問題的處理，我相信也各有各的辦法。

 

　　Q2、小編：那您一定找到了某些不錯的解決辦法能跟我們分享下嗎？

　　陶許均：其實我個人是比較喜歡職業瓶頸的，我覺得這也是我們拓展行業的挑戰精神，每遭遇一次瓶頸，都意味著突破和淘汰，一個優秀的企業，必須要面對無數次的挑戰才能變得更進一步，才能讓企業長青。當我想清楚這些問題之后，我不顧朋友和公司股東的反對，一次擴招了20名專職教練，這些人中有退伍軍人，有體院應屆畢業生，也有一些自由教練，同時制定了一系列的制度和培訓體系，一步步提升教練人員的專業技能、職業素養以及安全防范意識，那段時間，只要公司團隊不多，就把教練拉到基地去開會，現場模擬操作。這樣，在第一個旺季來領的時候，我們刷新了數據，幾乎每個周末都有20個團隊以上，并確保了沒有出現一起安全事故。旺季的問題解決了，接著到了淡季，為了確保公司良性運轉，員工的收入得到保障，我幾乎跑遍了所有基地和合作商。后來我們開始承包景區、投資建設基地，相繼開拓了企業運動會、軍事夏令營、特色年會、道具租賃等多個業務板塊，確保了全年大家都有活可干，客戶、車隊、景區也形成了良好的合作關系，公司的運營情況也慢慢好起來。

　　小編：就是說先把基本功練好，把項目和安全措施搞到位，才能在旺季快速發展，再把輔助建設及合作關系維護好，就會形成一個穩固良好的經營氛圍和效果？

　　陶許均：是的，你的總結很到位嘛（笑）。

 

　　Q3、小編：在突破了前期的發展瓶頸之后，您認為如何才能讓公司持續發展，長久不衰呢？團隊建設方面有哪些考慮措施？

　　陶許均：我認為最重要的是喚醒行業的品牌價值，良性競爭，任何行業都會有競爭，我們這個行業當然也不會例外，經常會遇到的情況是，一個客戶同時找了多家拓展公司，然后發現活動方案大相徑庭，唯一不同的只是價格問題，慢慢他們也形成了一種思維“拓展培訓，哪家公司都一樣”，所以才會在我們業務人員還沒開口時就說到“有公司報價350，你就告訴我你們公司多少能做？其他的不用講了”。當業務人員回來將客戶的話轉述給我時我很震驚，為什么客戶會這樣講？為什么他們不再關注培訓的效果？沒有了解服務的細節就來談價格？難道這不是本末倒置。作為教育培訓行業，本該是以培訓效果為目標，服務細節為品質，不知道從什么時候開始，我們的價值開始流失，客戶對我們不再信任。

　　我開始思索，如何才能讓我們作為培訓行業原本的價值回歸，喚醒品牌的力量。為此，我做出了一些舉措。

　　首先，給教練團隊設置kpi考核和評級機制。主教練作為培訓活動的執行主導者，決定著培訓活動的效果，由主教練給助理教練評分，由客戶給主教練評分，制定出相應的出團考核制度也納入公司對其日常行為規范的評分，細化到培訓過程中的服務與銜接的細節，最后根據評分每季度進行晉級與淘汰，并主抓主教練對活動執行與活動分享的培訓。

　　其次，在資源終端上面進行嚴格要求，與車隊和景區、基地均簽署戰略合作協議。車隊用車必須所有證照齊全，3年以內車況良好，嚴格管控車隊服務質量。在基地的住房和用餐上面也進行嚴格要求，實時將客戶意見反饋到基地，如無法獲得客戶好評率即放棄合作并追究責任。

　　第三，加強課程研發與商務團隊的培訓。公司成立策劃部，定期進行頭腦風暴和提議，凡提議被采納即獲得課程開發獎金。每月安排商務團隊跟進活動執行過程，了解每個項目所能達到的培訓效果，這樣才能根據客戶的需求量身定制適合客戶公司的活動方案，絕不生搬硬套，同時我們提出，不達培訓效果免收培訓費。

　　第四，加強企業形象與企業文化的建設。從教練和商務團隊服裝、背包、工牌到項目道具、分隊服均由公司策劃部設計制作統一配發。車隊和自有建設基地均配有公司logo和宣傳標語。微博、微信自媒體的運營等。

　　這些舉措推行之后，取得了很明顯的效果，直接的結果是，新客戶的成交率、老客戶的二次轉化率、客單毛利率以及客戶對我們的認可度都明顯提高，教練專業水平和責任心都有了明顯提升，獲得了景區、車隊等合作商的高度認可和一致好評。

 

　　Q4、小編：所以一個是交叉考核，一個是資源把關，這兩個是管理的加強，再就是項目研發創新和企業宣傳建設的重視，那就是大手筆的多方面同時整頓了？

　　陶許均：大手筆談不上，都是具體細節把關，匯總到一起就會起到綜合反映。

 

　　Q5、小編：那陶總，目前您的公司也在新四板上市了，也算是取得了階段性的勝利，下一步如何打算呢？

　　陶許均：記得以前和一個同行朋友聊天，他問我說有沒有想過以后不做拓展了做什么，我說我沒有想過，他說你不可能做拓展做一輩子啊，我說為什么不可能？我讀懂了他吃驚的表情，大概意思是，這兄弟很傻很天真。我聽過太多這樣的言論，覺得拓展培訓永遠沒法做大，做大了反而麻煩，更加不可能當成一輩子的事業去奮斗，包括我身邊很多拓展公司的老板對自己的公司是有雞肋情節的。我卻認為恰恰相反，拓展發展到今天，市場并沒有緊縮，反而被越來越多的企業主動接受并認可，我的客戶之中就有不少企業同一批員工一年就要做3-5次，而且部門領導覺得每次都有收獲。倒是我們每次都會從活動中發現自己的不足，也就是說，我們現在連市場的需求都還沒有滿足，更別談挖掘市場需求，培養客戶習慣了，所以我認為拓展行業的未來和市場前景是超乎我們想象的。

　　公司的發展我喜歡通過橫向和縱深兩個緯度來思考，從橫向上來講，我認為我們還有很多可以開發涵蓋的領域并沒有涉獵和覆蓋到，譬如體育培訓行業，隨著全民健身熱潮的推動，越來越多的人愿意在戶外運動上面投入時間和金錢，畢竟習大大也說“沒有全民健康，就沒有全民小康”，隨之而來的是體育培訓行業的興起，各種球類競技、休閑體育活動，大型體育賽事，這些都可以去組織、招募、培訓，而這個行業我們現有的場地資源、教練資源是絕對吻合的。

　　從縱深上來講，我們現在所做的事情更是冰山一角，首先拓展培訓本身就可以做得更細致，更深入，還有很大的市場空間可供挖掘，在課程的研發上面還要多花些心思，譬如以行業為單位組織針對行業的培訓，再譬如僅僅只是針對職場心里等某一具體目標面向大眾進行招募和培訓，諸如此類還有很多，我相信很多同行朋友都想過這個問題，只是還沒有出現第一個吃螃蟹的人。其次，從產業鏈的配套上面，也還有很多地方需要完善和提高，例如基地的建設，是否能更迎合客戶拓展培訓的需求？住宿和餐飲條件是否能滿足客戶各個層面的培訓需求？啰嗦了這么多，我就不再具體闡述，總之我認為，將來的市場，是細分的市場，客戶的需求會越來越細化，我們的課程和服務也必須要跟得上，所以，拓展培訓之路，還任重道遠！

　　小編：所以我們都應該為此上下而求索啊。

　　陶許均：是的，需要有志之士的共同努力！

　　小編：好的，受益匪淺，很感謝您從專業的角度并結合自身公司發展的經歷給出的精彩回答，謝謝您。