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大客戶營銷與談判
課程大綱
• 課程對象
大客戶銷售人員

• 課程目的
掌握大客戶調(diào)查與分析方法； 大客戶市場策劃與執(zhí)行方略；大客戶擒賊擒王的跟進策略；大客戶客戶關(guān)系的維系策略；大客戶帳款回收

• 課程內(nèi)容
戰(zhàn)略就是一種選擇，選擇基于未來的趨勢。大客戶完成了企業(yè)80%的利潤，是企業(yè)當然的戰(zhàn)略選擇。但大客戶往來金額大，周期長，決策鏈長，復(fù)雜的銷售環(huán)境總是讓大客戶銷售團隊望而生畏（怕），或無從下手（困），或久拖不決（痛），……有沒有簡單有效的辦法？

【課程優(yōu)勢】 全球20年經(jīng)久不衰的大客戶營銷課程。是世界500強企業(yè)開拓行業(yè)客戶的當然之選。在中國被“翻譯”成《圈子圈套》和《輸贏》等暢銷類銷售類小說，2012電視連續(xù)劇《浮沉》視頻呈現(xiàn)。重點解密在紛繁復(fù)雜的環(huán)境中如何“擒賊先擒王”，最終達成銷售人士的銷售目標。課程以全案例演練比賽為主，生動、實戰(zhàn)解析大客戶銷售實景。

第一章：大客戶開發(fā) 先營后銷，還是先銷后贏決定速度快慢
搜集信息： 外部環(huán)境——產(chǎn)業(yè)信息的幾大分析角度 外部環(huán)境——行業(yè)實況的推理邏輯 內(nèi)部環(huán)境——核心競爭力整合與價值探索 內(nèi)部環(huán)境——文化軟實力的整合與價值探索 搜集客戶信息的實戰(zhàn)方法匯總
借勢造勢： 整合公司人力財力的策略 整合客戶資源的十大策略 篩選客戶資源的MAN法則 使用資源造勢形成拉力 ——整合營銷的實戰(zhàn)商法 ——會議營銷的結(jié)構(gòu)解析 調(diào)整團隊、自我激勵形成推力的策略與技巧

第二章：大客戶銷售
案例：復(fù)雜的環(huán)境如何“擒賊擒王”？從財務(wù)入手？還是技術(shù)？或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷售的背后潛藏著一團團迷霧！
部門：解構(gòu)企業(yè)權(quán)力結(jié)構(gòu)與機制
個人：確定可以結(jié)盟的銷售教練
職類：從職類找到影響力關(guān)鍵
職級：從職級探索影響力途徑
性格：依性格改變長期公關(guān)策略
年齡：論年齡注重公關(guān)方式
偏好：依偏好決定公關(guān)的正事、閑事
狀態(tài)：依狀態(tài)改變短期公關(guān)策略
局勢：依局勢決定重大行動
變化：可能隨時改變競爭格局與行動策略
精華總結(jié)：大客戶銷售的經(jīng)典邏輯

第三章：大客戶管理
論成交概率：漏斗管理
上層客戶：“生客戶”的維系策略
中層客戶：跟進客戶系統(tǒng)策略
下層客戶：臨門一腳的成交策略
論收益大小：差異方案
大客戶——面訪維系策略
中客戶——電訪維系策略
小客戶——短信郵件策略
案例：李總的故事

第四章：帳款的回收
確實缺錢的系統(tǒng)策略
異議拒付的系統(tǒng)策略
有錢賴帳的系統(tǒng)策略